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亚马逊运营之流量思维的建立和流量入口浅析

2018-04-13 18:27:27

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刘慧


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       有关流量思维的文章和书其实有很多,基本上每个做亚马逊相对好一些的人对流量的认知程度都要高一点。 咱们在亚马逊这个平台上出售自己的产品给买家,原则上来说就是产品在平台上得到流量的曝光,再利用产品本身的转化最终获得了订单。 所以最粗略的公式就是:流量X转化率=订单 所以流量从哪里来就显得格外的重要。 我相信绝大多数人入行以后都有听到这样一句话:七分选品,三分运营。 意思也就是选品的重要程度实际上是远大于运营的。选品,实际上就是选择流量的一个过程,并且选品也基本上确定了转化率,所以你在对照前面的公式来看看,流量和转化率都大致确定了,订单量其实也基本上就确定了。 选品首选是确定我们准备卖什么类目的产品,3C大类还是服装?或者是个护或者是珠宝配饰? 这些大类的产品针对的用户群体都各有不同,再详细下去就是大类的某一个细分类的产品。每一个细分类的产品都有自己的特定人群,换一个角度去看待这个问题就是,每一细分类的产品在一定的时间周期内都有一个大概范围数量的买家。所以有一个专业的名词叫“体量”说的就是这个意思。 再换一个很不专业也很不完全精准但是很容易被理解的说法,你卖的这类细分产品一年最多只能卖出100万个,那么100万就是体量,至于你能卖多少看你的能力。但是再多,也不可能超过100万个,因为这是上限。 所以说到这里你就明白了,每一类的产品的“体量”是不同的,这个“体量”就是一个最大上限值,无法超越。而你就是在这个范围内尽量多的霸占市场份额,霸占的越多,你的销量就越大。 那么,亚马逊这个平台流量入口到底有哪些呢?


  一、自然搜索流量(关键词搜索) 简单的来说就是关键词搜索流量,这是亚马逊所有流量的最根本来源,整个A9的原理都是围绕着自然搜索形成的,这也是买家最直接寻找产品的首选方式。 你想想你在某宝上买东西时候的行为,你就会明白,在亚马逊首页的搜索框里搜索一个关键词 再找你想要的产品 是不是你购物时候最惯用的方式? 那么既然关键词搜索既然是首选的方式,那么什么东西最重要?当然是关键词的搜索排名。搜索某个关键词,你的产品排第几位,决定了你产品的很大一部分搜索流量有多少。 亚马逊运营之流量思维的建立和流量入口浅析


  二、类目搜索流量(类目节点搜索) 用户寻找产品的第二种方式就是从首页选择类目进入,再不断的筛选条件下缩小搜索范围,最终找到产品。 这个方式其实也是大众化找产品的一个方式,用户在首页通过类目的选择,再加上一些附加条件,缩小了产品的范围。比如通过类目选择的手机配件,又缩小的手机壳,再通过价格的区间,最后再通过翻页的方式来找自己想购买的产品。 那么这种方式,我们需要关注的就是产品放在什么类目下,放在哪个细分的节点下,精准的节点决定了用户的精准程度(精准与否决定转化率)以及所要面对的竞争对手有多少。 同时,研究好左边筛选框的条件,再折射到自己产品上对应的某个字段属性,准确的把握好,也有助于产品的曝光和转化。 亚马逊运营之流量思维的建立和流量入口浅析


  三、CPC广告(付费的关键词排名) 广告就无需多说了,只不过需要注意的是亚马逊的广告有三种,最常见的CPC广告又称为SP广告(Sponsored Product),以及AMS广告系统里面的HS广告(Headline Sponsored)和PD广告(Product Display) SP广告(Sponsored Product) 亚马逊运营之流量思维的建立和流量入口浅析 HS广告(Headline Sponsored) 亚马逊运营之流量思维的建立和流量入口浅析 PD广告(Product Display) 亚马逊运营之流量思维的建立和流量入口浅析 所以一个产品的广告排名也决定了一部分流量,而且占比也不小。广告流量的位置也等同位置于自然排名,只不过CPC是可以用付费的方式让自己的产品和其他产品做直接竞争的一种方式。广告排名影响着一部分用户流量,广告流量的形式主要也是关键词的广告排名。


  四、关联流量 产品的关联流量可能是亚马逊站内流量来源里最大的一块,也是难度最大的一块。FBT,看了又看,买了又买,AUTO SP等等。一个产品的关联网可以无限扩展,不断的关联和自己同类竞品或者互补产品,会无限的增加自己的曝光,再利用自身的转化率优势形成订单转化。所以正确的选择产品关联也是很讲究的一部分内容。 这一点我们下次专门开一篇文章来写。此文暂且不谈。


  五、Deals活动 亚马逊站内的Deasl种类也不少,Today's Deals里面有Lighting Deals/ Best Deals/Deals of the day以及各种节假日促销等。这些都是需要推荐或者申报才可以获得到的,选择一些销量不错,受众还不错有竞争力的产品去参与,往往会有想不到的效果。


  六、其他流量入口 这一块也可以暂且不谈,站外的流量,站内的一些其他小的流量入口都暂且忽略不谈。 对流量入口有了一定的了解之后你就会发现,整个亚马逊流量的来源主要就是上面讲的几个大模块,而整个核心的流量来源大比例就是:关键词排名(自然搜索排名和广告排名)+类目节点的销量排名。 所以从这个角度入手,当你缺乏流量的时候,你就该想哪里还可以给我增加流量,无非就是关键词排名不够好,排名好的关键词不太多,广告排名不够好,广告排名好的词自身的流量不够大,类目节点不够准确导致转化下降或者竞争太大等等。 至于分析哪些关键词的流量大,哪些关键词的流量转化率高,竞品哪些关键词的销量多,以上所有的数据在亚马逊A9工具里都有非常精准的报告可以分析。 

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