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上期讲的让利秒杀引流,要配合其他玩法,就还有这期的 Promotion (促销)。买一送一?满多少减多少?送优惠券?怎样做对非洲用户有吸引力的让利活动呢?
“ 全场满100减30”和“全场7折”,
你会选?
我是商家,绝对会毫不犹豫选第一个。
我是顾客,犹豫后也可能选第一个,因为折扣满天飞,吸引不到我。
为什么这样?难道卖家和买家不是对立?卖家希望让利少,而买家喜欢优惠多。
为什么都倾向“满减”而不是“折扣”?
打开天猫淘宝,随意感受一下,最显眼的店铺首页是满300减30元,几乎都是满多少减多少,没有过全场几折...
上图的优惠券也是“满 减”的衍生,更细致的卖家,在满减的基础上做买赠,按照满减后的实付金额来算,付128元送化妆棉、磨砂棒等。
电商万变不离其宗的三种促销手段:折扣、买赠和满赠。
那,具体到 Kilimall 上怎么玩?
1
折 扣
从不买到买
折扣:力度大,效果好。
适合场景:在短期内刺激消费,适合跟平台公信力的造物节或者其他节日、活动专区一起玩,最典型的有国内双11,Amazon 的 flash sale,用户对平台高度信任,才会对折扣有敏感度和信任度。其他时间用户无感,因为被电商玩坏了,现在动不动就多少折多少折,你真的关注过多少折么?
Kilimall 卖家用折扣来促销,可参加:平台重推的黑五、圣诞节、手机周...专题活动,还有首页的秒杀,都是折扣力度大、效果好的促销方式。
缺点:折扣让利润下降,影响品牌忠诚度,可用于新品推广、测品等。具体适合秒杀的产品,可读上篇文章:非洲市场的秒杀玩法,你只用来清库存吗?
2
买 赠
从犹豫到买
买赠:力度小,效果一般。
适用场景:常见的买一送一,像逛超市买牙膏送杯子,适合在同质化商品中突出,通过送赠来达成成交。赠品应是低价值高心理价值的产品,像数字产品、电子书。
Kilimall 卖家选择买赠来促进下单,可在商品详情页和主图突出。
值得一提的是:想法提升赠品的心理价值,可从评论、功能外延、属性三个方面下手。
评论:引导用户对赠品进行评论,评论有大量关于对赠品的描述,用户看到后会提高赠品的心里价值。
功能外延:或者用于产品功能外延,如耳机作为手机的赠品。
赠品属性:比如商品详情页描述赠品场景属性。
举个栗子▽
七夕,下单一瓶红酒,在商品详情页对赠品进行描述,用一封带朵花的牛皮纸信封,并描述赠品使用的场景。这样在同品类的店家,通过提升赠品的价值,送赠品来促进成交。
缺点:因力度小,效果不一定明显,但在赠品上,仍值得花时间来琢磨的,是小而美店铺的核心竞争力。
3
满 减
从买低到买高
满减:让利小,效果好。简直是新时代的营销神器啊!!!!
适用场景:常见的有满返、组合销售、搭售...基本原则:保持利润不下滑的前提下,最大力度的让利。玩法超多,满减的目的,就是让你额外购买。清库存、动销、关联、提高客单。
更加重要的是:满减是一个陷阱。一个让顾客觉得商家很愚蠢的陷阱。
这也是为什么?在选择7折和满100送30时,不管是顾客还是商家都可能会选后者。因为有优惠错觉:好像满100减30等于7折,很多人内心感受都是这样的,所以很兴奋。而实际上,你需要花110甚至120,才能享受到减30。
所以满减从另外一个角度来说,是提升消费者的消费额度,而在提高消费额度的时候,其实整体的利润也提高了。而满减主要是让出本来没有的这一部分利润!!!
Kilimall 卖家要参加满减活动,可在后台 promotion 中两种参与方式。
一、设置Prizes 满减,卖家怎么设置满多少减多少呢?
1)拉出后台数据,分析一下客单集中在那些点上(刺激谁?);
譬如,当你的客单集中在50跟80两个价位的时候,你可以选择满100减30。两个价位同时刺激!
客单50的想,再买多一件50块钱的东西只花20,你就会非常心动。
客单80的想,再买20,还能省10块钱!!!此时不买更待何时!
2)最大限度下,是否利润可以支撑;
譬如我做满100减30,那么首先考虑的是,所有商品7折后是否仍然在我接受的范围呢?如果有超出的商品,那么在整个活动促销中,比例是如何的?
设计满减活动时:以提高客单为主的促销目的,必须对参加活动的商品客单价经过筛选。
二、除了设置Prizes,还有 Package Selling 组合销售优惠。
举个栗子:
我是顾客,想买件衬衣150,模特搭配的裤子100,衬衣比较喜欢,我是一定会买,但是裤子是可有可无。
但是衬衣+裤子是150+100=250,我只会买衬衣。
如果衬衣+裤子的组合价是200,我就会想,优惠了50。想着反正要买衬衣,搭配的裤子也还不错,最主要的是只要50,嘿嘿嘿嘿,我省了50块→买买买
组合销售就适合主推套餐,主要作用是干扰顾客价格判断、刺激顾客消费欲望。卖家可根据产品,选择满减还是组合销售。
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